Digitalización a través de proyectos multi-partner

En los años recientes la industria de TI, sobre todo los fabricantes de equipos, ha estado tratando de salir de su zona de confort y vender la tecnología desde otra perspectiva. Desde hace varios años las empresas ya no compran la tecnología porque sí, por el simple hecho de tener la infraestructura más actualizada o estar al día con los últimos equipos en el mercado.

Y se han acuñado términos hasta hace un tiempo ajenos a la venta de TI como “business outcomes” o “Line of Business”. Pero, a los proveedores de equipos de TI nos nacen dudas, ¿por qué debería de preocuparme por los objetivos del negocio de mis clientes o por sus líneas de negocio? Si al final, lo que vendemos son equipos para que las empresas se comuniquen mejor a lo interno, entre sus colaboradores, sucursales, etc. y también a lo externo con sus clientes finales y proveedores, entre otros. Suena muy pretencioso esperar que una infraestructura de red, un sistema de Telefonía IP o un Datacenter pueda realmente impactar en los objetivos del área de mercadeo o de finanzas. Además, ya tenemos suficiente con nuestros propios objetivos del negocio, como para velar por los del cliente.

Sin embargo, la realidad es que debemos de empezar a preocuparnos por los objetivos del cliente, nos guste o no, o perderemos relevancia ante estos. Múltiples análisis de la industria han demostrado que los presupuestos para adquisiciones de TI están siendo liderados por las Unidades de Negocio. Y para desgracia de los proveedores de TI que vendemos cajas, tarros, fierros o como quieran llamarlos, no podemos generar interés en estas unidades si enfocamos la conversación en el último estándar 802.ac Wave 2 o en conceptos como Cloud o Fog Computing.

computer

Ahora bien, todo esto son noticias viejas. No hay seminario de TI donde no se hable de conceptos como “business outcomes”, “Lines of Business”, “Digital Transformation” y se incentive a los proveedores a generar valor a los clientes. Y la forma de lograrlo pareciera ser sencilla, simplemente hay que incorporar a la venta de equipos alguna solución, típicamente de software, que complemente dicha venta.

En lugar de hablar de una red inalámbrica para los clientes finales, hablamos de una solución de acceso con “Analytics” que permite determinar la demografía de los visitantes y generar campañas de mercadeo específicas a sus intereses. En lugar de hablar de un sistema de Contact Center, hablamos de cómo implementar automatización de procesos o RPA (Robotic Process Automation) para mejorar la productividad de la unidad de servicio al cliente.

Pero llevar a la realidad una idea o mejor práctica que se expone en un seminario es mucho más difícil de lo que parece. ¿Por dónde empezamos? ¿Simplemente contactamos a otro proveedor más y ampliamos nuestro portafolio de productos? ¿O en términos de mercadeo, generamos una solución de valor agregado para el cliente y les decimos a los ejecutivos de cuentas que ahora venden soluciones? Es más que ya no son ejecutivos, sino consultores y lo que hacen es venta consultiva o mejor aún, venta provocativa.


Mi opinión:

No nos dejemos engatusar por los fabricantes de hardware o software para incorporar otro producto más a nuestro portafolio por más revenue o profit que nos prometan. Si no hay una estrategia sólida que lo justifique, simplemente nos va a desenfocar, demandar los pocos recursos que tenemos y desgastar al no tener los resultados esperados. No engañemos a los clientes. Si nuestros productos no generan un resultado de negocio específico y medible, no lo forcemos. No perdamos credibilidad ante los clientes y mejor sigamos vendiendo productos con expectativas claras y no soluciones con falsas promesas de obtener “business outcomes”. Y lo que muchas veces cuesta más, trabajemos en una estrategia o en un framework para que, si decidimos acceder a las unidades de negocio y mostrar resultados específicos, tengamos el respaldo adecuado. Por ejemplo:

  • ¿Hemos definido la solución, el caso de uso, el perfil de clientes potenciales?
  • ¿Tenemos el material de apoyo adecuado como hojas de datos, casos de éxito, capacidad de demostraciones o pruebas de concepto?
  • ¿Están alineados los diferentes actores de la solución como el proveedor, el fabricante del hardware y el fabricante del software o ISV?
  • ¿Se ha definido un mensaje consistente para discutir con el cliente?
  • ¿Están claros los roles y responsabilidades de cada uno?
  • ¿Se ha involucrado en la definición de la solución a los desarrolladores de negocio (BDMs), ejecutivos de cuenta (AMs) e ingenieros pre-venta tanto de los fabricantes como del proveedor?

Actualmente me encuentro en esta disyuntiva de cómo generar una solución que sea relevante para el cliente y que cuente con el respaldo sólido de una estrategia. Uno de los frameworks que estoy evaluando, fue diseñado por Cisco y busca establecer un marco de referencia para diseñar soluciones con múltiples partners. Se conoce como Accelerating Cisco Ecosystem Sales o ACES y consiste en 3 fases:

Alineación: el objetivo es alinear a los diferentes participantes, determinar si la solución está lista o si hay algunas brechas por resolver, y crear un plan de comunicación y gestión. Activación: el objetivo es crear una estrategia de Go-to-Market en conjunto con las unidades comerciales. Acción: el objetivo es validar el plan con los equipos de ventas y realizar los planes de cuentas.

Conforme vayamos avanzando en la implementación de este framework, les compartiré mis impresiones.